Marketing-Dashboards können einen ziemlich erfolgreich aussehen lassen.
Impressionen steigen.
Follower steigen.
Website-Traffic steigt.
Videos werden angesehen.
Das Problem ist nur:
Keines dieser Dinge bezahlt automatisch eine Rechnung.
Wir hatten bei unseren Projekten mehrere Momente, an denen ich genau daran erinnert wurde.
Unsere Website hatte zuletzt rund 42.077 Zugriffe innerhalb von 90 Tagen.
Das sieht zunächst ordentlich aus.
Aber eine Zahl allein beantwortet praktisch keine relevante Geschäftsfrage.
Traffic ist nur der Anfang eines Prozesses
Bei CryptoCity hatten wir beispielsweise einmal innerhalb von sieben Tagen 3.309 Nutzer auf einer Landingpage
Davon schalteten 40 Personen den nächsten Schritt per E-Mail frei.
6 Bewerbungen kam in diesem Zeitraum über ein YouTube-Interview
Diese Zahlen waren für mich wesentlich wertvoller als irgendeine schöne Reichweitenzahl.
Denn plötzlich war klar:
Wir hatten kein Traffic-Problem.
Wir hatten ein Conversion-Problem.
Das klingt offensichtlich.
Trotzdem werden erstaunlich viele Marketingentscheidungen getroffen, indem man immer mehr Menschen oben in einen kaputten Funnel kippt.
Mehr Werbebudget.
Mehr Reels.
Mehr Klicks.
Mehr Reichweite.
Wenn der nächste Schritt nicht funktioniert, skaliert man damit nur die Ineffizienz.
Ich will inzwischen wissen, wo genau jemand verschwindet
Bei unserem Funnel beginnt ein Interessent vielleicht auf Instagram.
Er klickt auf eine Anzeige.
Kommt auf eine Landingpage.
Schaut sich Informationen an.
Geht zur Präsentation.
Trägt eine E-Mail-Adresse ein.
Sieht ein Video.
Schreibt bei WhatsApp.
Bucht vielleicht irgendwann einen Termin.
Und Monate später entsteht möglicherweise ein Grundstückskauf.
Wenn am Ende zu wenig passiert, reicht die Aussage „Die Kampagne funktioniert nicht“ nicht.
Wo funktioniert sie nicht?
Klickt niemand?
Klicken viele und gehen sofort wieder?
Lesen sie, aber hinterlassen keine Kontaktdaten?
Hinterlassen sie Kontaktdaten und schauen das Video nicht?
Schauen sie alles und stellen trotzdem keine Anfrage?
Werden Anfragen schlecht nachbearbeitet?
Genau deshalb haben wir angefangen, GA4, Hotjar, Werbedaten, GoHighLevel, WhatsApp und andere Quellen viel stärker zusammenzudenken.
Nicht weil ich unbedingt noch ein Dashboard wollte.
Sondern weil ich eine einfache Frage beantworten möchte:
Was ist mit diesem Interessenten passiert?
Die teuerste Zahl im Marketing ist eine Zahl ohne Kontext
Ein Lead für fünf Euro kann teuer sein.
Ein Lead für 100 Euro kann billig sein.
Es kommt darauf an, was danach passiert.
Dasselbe gilt für Follower.
Unsere Kanäle haben inzwischen eine relevante Reichweite: Instagram, YouTube, Telegram, E-Mail und die Webseiten bringen jeweils unterschiedliche Menschen in das System.
Aber 20.000 Instagram-Follower sind nicht automatisch besser als 2.000.
Wenn unter den 2.000 genau die Menschen sind, die ein Projekt verstehen und ernsthaft prüfen, sind sie für ein Immobilienprojekt möglicherweise deutlich wertvoller.
Das hat unseren Content verändert.
Ich will nicht unbedingt möglichst viele Menschen überzeugen.
Ich will schneller herausfinden, wer wirklich interessiert ist.
Das ist etwas anderes.
Gute Vermarktung maximiert nicht Aufmerksamkeit. Sie reduziert Unklarheit.
Ein Interessent sollte nach zehn Minuten deutlich besser wissen, ob ein Projekt zu ihm passt oder nicht.
Beide Ergebnisse sind okay.
Die sechs Monate zwischen Klick und Entscheidung
Bei hochpreisigen Produkten wird außerdem schnell vergessen, wie lang Entscheidungen dauern.
Niemand sieht heute eine Instagram-Anzeige für ein Grundstück in Venezuela und überweist fünf Minuten später Geld.
Zumindest sollte das nicht der normale Prozess sein.
Bei uns kann zwischen dem ersten Kontakt und einer echten Entscheidung ungefähr ein halbes Jahr liegen.
In dieser Zeit passieren viele Dinge.
Ein Interessent verfolgt Baustellenupdates.
Er liest Nachrichten über Venezuela.
Er spricht mit seiner Familie.
Er vergleicht andere Länder.
Er stellt rechtliche Fragen.
Er plant vielleicht eine Reise.
Er redet mit bestehenden Kunden.
Er ignoriert uns drei Monate und meldet sich dann plötzlich wieder.
Das bedeutet, dass Marketing nicht beim Lead endet.
Ein CRM ist deshalb für mich keine Kontaktliste.
Es ist das Gedächtnis des Unternehmens.
Wenn wir nach sechs Monaten nicht mehr wissen, warum jemand damals interessiert war, haben wir Informationen vernichtet.
Weniger schöne Zahlen, bessere Fragen
Ich schaue natürlich weiterhin auf Traffic.
Aber ich finde inzwischen andere Zahlen interessanter.
Wie viele Menschen gehen zum nächsten Schritt?
Wo brechen sie ab?
Welche Quelle bringt ernsthafte Gespräche?
Welche Inhalte werden von späteren Kunden tatsächlich konsumiert?
Wie lange dauert die Entscheidung?
Welche Fragen tauchen immer wieder auf?
Welche Information fehlt?
Das sind weniger beeindruckende Screenshots.
Aber bessere Geschäftsfragen.
42.000 Besucher können sehr viel wert sein.
Sie können auch fast gar nichts wert sein.
Der Unterschied liegt nicht in der Zahl.
Er liegt in dem System dahinter.